Matera Collection: in prima linea tra lusso e meeting industry

MATERA COLLECTION IL GLAMOUR DELLA BASILICATA

Analisi del mercato turistico nell’anno 2020

Il 2020 sarà un anno difficile da dimenticare. Mercato leisure e meeting industry, in cui come Matera Collection operiamo, hanno dovuto fare i conti con le sempre più stringenti limitazioni. Allo stesso tempo il softbrand alberghiero, ideato e gestito da turismore srl dal 2015, ha dovuto ripensare sé stesso e continuare a portare avanti iniziative promozionali finalizzate a mantenere viva l’attenzione per i brand Matera e Basilicata.

Cos’abbiamo imparato da quest’anno

Abbiamo avuto modo di sperimentare quanto sia importante collaborare per raggiungere fini e obiettivi comuni. E siamo lieti di aver ampliato la nostra rete di collaborazioni. A questo proposito, abbiamo aderito al Club Italia di Enit e a Federcongressi ed Eventi. L’intenzione è stata quella di allargare la nostra capacità di fare rete anche a contesti esterni alla regione Basilicata (dove, ricordiamo, manteniamo solidi rapporti collaborativi con APT Basilicata e altri operatori).

Le attività svolte da Matera Collection in quest’anno

La nostra partecipazione a meeting ed eventi online orientati agli operatori del lusso e del MICE è stata rivolta, da una parte, a valorizzare le destinazioni, Matera e Basilicata; dall’altra a promuovere le strutture ricettive e i servizi di accoglienza e ristorazione dedicati ai meeting aziendali e agli eventi esclusivi e di classe.

In queste occasioni abbiamo avuto modo di riscontrare come sia Matera che l’intera Basilicata continuino ad attirare l’attenzione e l’interesse dei tour operator e dei mercati interessati a un prodotto turistico glamour ed esclusivo.

Per questo siamo convinti che l’arma vincente per il prossimo anno, sia continuare a puntare sull’autenticità delle nostre destinazioni e sulla possibilità di proporre esperienze che si caratterizzano per unicità ed esclusività.

Fiere ed eventi a cui abbiamo preso parte

Come Matera Collection siamo partner nel progetto di co-marketing “Matera Collection, il glamour della Basilicata” con APT Basilicata. Abbiamo partecipato a eventi B2B di nicchia indirizzati a una particolare fetta di mercato, nazionale e internazionale.

Abbiamo preso parte, in collaborazione con Enit, all’Agritravel/ Slowtravel, al Connections Virtual Week, al Workshop con il mercato giapponese (Leisure/ MICE/ Lusso), all’Italian Virtual Week (Arte/ Cultura/ Natura/ Lusso) e al Workshop con il mercato cinese (Leisure/ MICE/ Lusso).

Mentre, in collaborazione con Apt Basilicata, abbiamo partecipato al Buy Mice Online organizzato da Ediman ed abbiamo già programmato la nostra partecipazione al workshop Canada, al workshop Russia, all’ E-Workshop Agenzie & Corporate,  DUCO Appetito per la primavera 2020.

I risultati ottenuti

I risultati che abbiamo raccolto ci lasciano soddisfatti e ci gratificano per l’intenso lavoro svolto. A Matera è stato dedicato un prezioso articolo nell’edizione platino della rivista “Celebre Magazine”. Mentre a Matera Collection è stato dedicato un redazionale nella Rivista “Meeting & Congressi” (al cui interno c’è anche un articolo di ben sei pagine sulla Basilicata) e uno nella “Guida Meeting & Congressi edizione 2021”, di prossima pubblicazione.

 

Forti delle nuove collaborazioni e dei successi raggiunti, aspettiamo il 2021 determinati a portare avanti il nostro lavoro di creazione di nuova domanda. Ci auguriamo che il prossimo anno sia migliore e sereno per tutti.

Auguri per un ottimo 2021, ne abbiamo bisogno

Giacinto Marchionna

Amministratore Turismore e fondatore Matera Collection – Unique and Characteristic Hotels

www.materacollection.com | info@materacollection.com

sca psd2 turismore

PSD2 e SCA: QUALI SONO LE NOVITA’ PER IL COMPARTO RICETTIVO

A cura di Federica Francione

Payment Services Directive (PSD2) e Strong Customer Authentication (SCA)

E’ da un po’ di tempo che si parla di quella che è definita “autentificazione forte del cliente”, ma dal 1° Gennaio 2021, questo vociferare diventerà realtà. La strong customer authentication (SCA) rientra nella seconda direttiva europea relativa ai servizi di pagamento conosciuti come Payment Services Directive (PSD2).

Andiamo nel dettaglio per comprendere cosa significano queste sigle e, come, queste innovazioni cambieranno il modo di operare degli albergatori.

Che cos’è la PSD2?

Partiamo con la spiegazione della Nuova Direttiva Europea sui pagamenti che è stata pensata per promuovere lo sviluppo dei pagamenti digitali ma al tempo stesso aumentarne la sicurezza per gli utenti che svolgono acquisti online.

In cosa consiste la SCA?

Le varie misure di sicurezza adottate servono per contrastare le frodi, la più importante è la SCA, ossia un’autenticazione del cliente a due fattori che aggiunge un livello di sicurezza in più al pagamento elettronico. Quest’autenticazione richiede due dei tre elementi seguenti elementi, noti solamente al cliente:

  1. Informazioni personali: Password o PIN specifici;
  2. Oggetti personali: telefono o token hardware;
  3. Caratteristiche personali: riconoscimento del volto o delle impronte digitali.

Cambiamenti per il comparto ricettivo

Indubbiamente questa direttiva andrà a modificare quelli che sono i pagamenti fatti dagli ospiti per le prenotazioni online che siano processate direttamente sul sito dell’Hotel, piuttosto che attraverso delle OTA (es. Booking.com).

Le strutture ricettive dovranno inevitabilmente aggiornare quanto prima sia le procedure che le tecnologie a disposizione. Come ben sappiamo la carta di credito è lo strumento di garanzia più utilizzato dagli albergatori, attraverso il quale è possibile avere una garanzia sulla prenotazione in caso di no-show effettuando la così detta pre-autorizzazione.

La richiesta dunque, di questo passaggio di autenticazione in più, potrebbe scoraggiare l’ospite portandolo ad abbandonare il sito dell’hotel e rivolgersi direttamente ad un portale di prenotazione online con un processo più rapido e snello.

Con l’entrata in vigore della nuova normativa, non sarà più possibile (salvo alcune eccezioni in corso d’opera) pre-autorizzare o incassare se non con l’autenticazione a doppio fattore, l’albergatore che dovesse procedere ugualmente, potrebbe andare incontro a richieste di rimborso.

Cosa fare per adattarsi al cambiamento

Si possono presentare vari scenari quotidiani per i quali gli albergatori potrebbero trovarsi smarriti. Primo caso fra tutti la prenotazione non rimborsabile. Non potendo più effettuare una pre-autorizzazione per le prenotazioni NR ricevute online, l’albergatore dovrà dotarsi di un sistema di gateway di pagamento online conforme alla PSD2 (es. sistema 3D Secure) per elaborare i pagamenti. I più scettici potranno anche fare a meno del sistema di gateway, ma a loro discapito, ovvero senza garanzia in caso di no-show.

Un’altra alternativa, che non contempla l’adozione di nuove tecnologie, è la richiesta di una caparra con più di tre mesi di anticipo. Questa risulta essere un’alternativa in extremis che scoraggerebbe sicuramente i futuri ospiti e li porterebbe a prenotare sicuramente su un portale, senza il vincolo a lungo termine.

Cos’è effettivamente un Gateway di pagamento

Un gateway è un portale nel quale è possibile effettuare transazioni sicure tra due parti per evitare il rischio di frode. Permette all’albergatore di processare il pagamento, e all’ospite di non preoccuparsi sulla possibilità della criptazione dei suoi dati sensibili, ossia nr carta di credito evitando così il clonaggio della carta o trasmissioni di dati impropri.

Basterà integrare nel proprio booking engine il gateway selezionato (es. Nexi o Stripe). Sarà necessario creare un account con il fornitore del servizio e collegarlo nell’area apposita del proprio booking engine. Continuando così a ricevere prenotazioni dirette, evitando l’uso improprio dei dati sensibili.

L’aspetto negativo che si potrebbe evidenziare nell’adozione di questa tecnologia è l’aggiunta di un costo di gestione. L’utilizzo del gateway richiede il pagamento di una commissione che varia dall’1,4% al 1,9% per i paesi UE, extra UE si parla anche di 2,9%.

Il pagamento di questa commissione per essersi conformati alla PSD2 potrà si andare a toccare le tasche degli albergatori, ma, è un costo che verrà sicuramente ammortizzato continuando a ricevere prenotazioni dirette evitando di dirottarle verso le OTA, alle quali comunque pagheremmo una commissione. Inoltre, inserendo questo sistema, si eviteranno errori di incasso, dispute e si aumenterà la sicurezza nei pagamenti.

Prenotazioni MOTO (Mail order and Telephone Order)

La domanda sorge spontanea, e le prenotazioni ricevute via e-mail e via telefono?

Per questo tipo di prenotazioni il termine inglese tecnico è MOTO (richieste tramite mail o telefono), e rappresentano le numerose prenotazioni ricevute via telefono o e-mail. Per queste, bisognerà impostare il proprio POS in modalità MOTO ed effettuare il pagamento sempre tramite PAN manuale, purchè il POS sia autorizzato dalla banca.

Può succedere però, che l’operazione sia contestata dall’ospite in un secondo momento perché non fisicamente presente al momento della transazione. Oppure che la banca della carta di credito dell’ospite non permetta operazioni da remoto senza l’autenticazione forte a due fattori.

Quando non è necessaria la SCA?

Il sistema di autenticazione forte a 2 fattori non sarà richiesto per alcuni casi. Il primo è per operazioni inferiori a 30€. In secondo luogo, quando l’ospite sarà presente fisicamente in struttura. Ed infine il caso delle prenotazioni MOTO, come descritto in precedenza.

Per concludere

Gli albergatori che non si adatteranno a queste nuove misure non potranno essere sanzionati e non riceveranno delle ispezioni. Vero è che, dotarsi di un gateway bancario spiegato in dettaglio nell’articolo, sarà solamente vantaggioso. Permetterà di poter addebitare le penali per la cancellazione delle prenotazioni fatte fuori dai termini consentiti; e si continuerà ad avere una garanzia sulle prenotazioni fatte da remoto.

Cambiare sì, spaventa sempre, ma comprendere ed abbracciare il cambiamento è sinonimo di un grande lavoro e di voglia di ricominciare.

Per altre domande e curiosità, non esitate a scriverci all’indirizzo email hello@turismore.it.

Visitate anche gli altri articoli nel nostro blog sul sito www.turismore.it.

Turismore NEWS – OSPITALITA’ E TALENTI

E tu? Sai gestire il tuo staff

Dopo il primo appuntamento che ha visto Turismore protagonista nella creazione di un osservatorio del turismo in Basilicata. Nel secondo appuntamento di giovedì 26 novembre 2020 abbiamo discusso l’argomento

L’Ospitalità e i talenti. Come gestire e motivare i tuoi collaboratori”.

La gestione dei collaboratori è molto cambiata negli ultimi anni, la forbice delle aspettative del datore di lavoro e del collaboratore è sempre più ampia e mantenere rapporti duraturi con lo staff o ancora ricercare il personale giusto può essere molto difficile. Come gestire questo cambiamento?

Ospite speciale: Antonio Miano, CEO and Co-Founder at welevel.academy.

Hai perso l’appuntamento di Giovedì 26 novembre 2020?

Niente paura, clicca qui per guardare la registrazione gratuitamente https://attendee.gotowebinar.com/recording/7067647960443780368    

Rimani sempre aggiornato sui nostri eventi seguendo la pagina Facebook di Turismore o visitando il sito www.turismore.it.

BASILICATA: ALBERGATORI A LAVORO PER CREARE UN OSSERVATORIO DEL TURISMO

A cura di Giacinto Marchionna

“Forward Star: un osservatorio del turismo per la Basilicata”, questo il titolo dell’incontro on line tenutosi giovedì 18 novembre 2020. Turismore srl, società di consulenza per hotel e destinazioni turistiche ha fatto da trait d’union tra gli albergatori lucani e la STR Global.

Cos’è la STR Global?

La STR, fondata nel 1985, offre servizi di benchmarking, analisi dei dati e informazioni strategiche di alto livello nei mercati mondiali dell’ospitalità. A ottobre 2019, STR è diventata una divisione di CoStar Group, Inc. (NASDAQ: CSGP), leader nei servizi di informazione, analitica e mercati online nel segmento commerciale del settore immobiliare.

Online Meeting – 18 Novembre 2020

A rappresentare la STR Global, Marco Malacrida, STR Director Italy ed amministratore di Res Hospitality, insieme a Vera Roselli, STR account manager.

L’incontro è stato moderato da Giacinto Marchionna, amministratore di Turismore. Quest’ultimo ha introdotto i due esperti di analisi dei dati, annunciando i mega trend.  I trend riguardano la domanda turistica ovvero della richiesta del turista del futuro del “lifestyle of health and sustainability”, della “technology addiction”, della semplificazione dell’esperienza senza ridurre i servizi alberghieri, del desiderio sempre più forte di silenzio e tranquillità nonché del “new luxury”, un lusso smart e più accessibile, di grande valore ma non necessariamente direttamente proporzionale al prezzo.

La parola è passata a Marco Malacrida che ha condiviso con i 50 albergatori lucani i dati in tempo reale sul comparto alberghiero provenienti dai cinque continenti e lanciando chiari segnali di fiducia per il futuro. Un futuro che vede nel mondo oltre 7 miliardi di persone il cui desiderio di viaggiare non sarà placato nemmeno dopo gli effetti devastanti della pandemia ancora in atto. Attraverso i dati STR è stato possibile vedere come i mercati alberghieri di Cina, Usa ed Europa stanno reagendo allo shock da Sars Covid-19 in relazione alle misure adottate dai rispettivi governi negli ultimi mesi.

Si è tornati poi al motivo centrale dell’incontro ovvero il Forward Star, il nuovo strumento di STR, che raccoglie le prenotazioni di ciascun hotel in termini di occupazione dei prossimi 365 giorni. Dopodiché la confronta col mercato di riferimento e col competitive set, a supporto delle strategie tariffarie, delle vendite e del marketing, rispondendo in anticipo alle domande che non sono ancora state poste.

Vera Roselli ha poi dato informazioni tecniche su come aderire al servizio, su come ogni hotel può inviare i dati ma soprattutto ha illustrato i report che ogni albergatore ottiene ovvero report settimanali e mensili che contengono l’occupazione futura e il pickup dell’hotel e del suo mercato. Questo permette di poter misurare la domanda del proprio hotel rispetto al mercato di riferimento, quindi consente di analizzare la propria strategia, identificare le opportunità e reagire rapidamente per assicurarsi di essere all’avanguardia.

Dunque l’industria del turismo necessita della cultura dei dati, dati certi, sicuri, aggregati ma anche disaggregati. Tutto questo porta una destinazione turistica ad essere smart, a puntare sull’innovazione, a misurare le performance dei propri investimenti ma soprattutto ad usare i dati che diventano driver nelle scelte strategiche di investimento.

La parola poi è passata agli albergatori che potranno aderire gratuitamente all’osservatorio entrando in contatto con STR per la profilazione e la comunicazione dei dati.

Interessanti e puntuali gli interventi di Rossella De Filippo, general manager di Palazzo Margherita e di Canio Sabia, general manager San Barbato Resort che hanno evidenziato l’utilità dell’osservatorio, non solo sul mercato regionale ma anche sul proprio mercato target.

Presenti anche alcuni rappresentanti delle istituzioni lucane tra cui il neo Sindaco di Matera, Domenico Bennardi che ha espresso grande interesse all’argomento.

Grazie ad un osservatorio del turismo di portata internazionale, potremo dire che la Basilicata esiste, anche dal punto di vista del mercato alberghiero.

Per rimanere sempre aggiornati sui nostri eventi, seguiteci sulla Pagina Facebook Turismore Revenue & Marketing per Hotel o visitate il sito www.turismore.it.

“Start Over Hotel”: Ricomincia a far crescere il tuo Hotel

“Start Over Hotel” è un corso di formazione pensato per ricominciare a far crescere il tuo hotel.

Se ti stai chiedendo a chi si rivolge il nostro corso di formazione, sei nella sezione giusta!

Con Start Over Hotel, noi di Turismore ci rivolgiamo principalmente agli albergatori, ma anche a gestori di strutture extra-alberghiere, entrambi con la voglia di migliorarsi acquisendo conoscenze più ampie o approfondendo concetti già conosciuti.

Dunque, l’idea del corso di formazione nasce come un’opportunità per apprendere la maggior parte delle best practices da mettere in campo nella parte operativa. L’obiettivo? Far crescere il tuo hotel.

Per una maggiore fruibilità, i corsi si terranno sia in presenza che da remoto. Quindi il programma  sarà leggermente diverso in base alla tipologia di frequenza del corso

Ad ogni modo lo svolgimento del corso sarà per tutti diviso in due giornate, da 4 ore cadauna, il 5 e il 6 di Ottobre 2020.

Qui di seguito i contenuti del corso:

1° GIORNATA – Lunedì 05 Ottobre 2020 Dalle Ore 09 alle ore 13

  1. Guest personas;
  2. Controllo di gestione;
  3. Organizzazione aziendale;
  4. Tariffe di partenza;
  5. Canali di distribuzione;
  6. Web marketing.

2° GIORNATA – Martedì 06 Ottobre 2020 Dalle Ore 09 alle ore 13

  1. Impostare una tariffa di partenza per ogni giorno dell’anno;
  2. Utilizzare lo schema per il controllo di gestione, applicando i concetti base del revenue
    management;
  3. Un piano editoriale per gestire i canali social;
  4. L’importanza di un buon sito web e la sua usabilità;
  5. Brand reputation e come gestirla.

Come si evince dal programma, il corso sarà suddiviso nella prima giornata con input teorici. Nella seconda giornata verranno osservati e spiegati i dati con degli strumenti pratici. Per quanto riguarda gli utenti che ci seguiranno da remoto, il programma rimarrà il medesimo, saranno solo cambiati alcuni punti della seconda giornata.

Docente: Dottor Giacinto Marchionna

Prezzo per frequenza in persona: 240,00 € + Iva per persona

Prezzo per frequenza da remoto: 150,00 € + Iva per persona

Early Booking con riduzione del 30% solo sino al 15 Settembre!

Il prezzo include la partecipazione, i materiali mostrati durante il corso nonché la registrazione delle due giornate.

Per saperne di più e per poterti iscrivere contattaci all’indirizzo email hello@turismore.it. E’ sempre un buon momento per imparare… e per far crescere il tuo hotel!

Prenotazioni dirette e strategie di Marketing

A cura di Federica Francione 

Oggi parleremo di come il marketing online ed offline siano degli strumenti fondamentali per la vendita delle stanze in maniera diretta. Anche in questo articolo, ricordo che il revenue ed il marketing sono due discipline che devono sempre andare di pari passo. Questo perché diventa dispendioso e non redditizio fare delle attività di promozione se poi le politiche di prezzo non sono fatte con criterio, e viceversa. Ma in realtà quanti di voi investono davvero in digital marketing? Per digital marketing si intende avere un sito web curato, svolgere attività di promozione tramite le newsletter, mantenere sempre aggiornato il blog del sito con contenuti interessanti ed infine curare le pagine social dell’albergo (Instagram, Facebook, etc..).

Partendo dall’origine del marketing sappiamo che, se le prenotazioni arrivano solo ed esclusivamente tramite le online travel agencies (OTA), vuol dire che quest’ultime controllano la vendita delle camere del tuo hotel. Per cui dovrai investire per far sì che il numero di prenotazioni dirette sia maggiore di quelle intermediate. Le OTA non sono assolutamente il nemico, ma devono essere un partner che non diventi l’unico canale di vendita. Di fatti l’obiettivo del marketing è generare prenotazioni dirette al minor costo possibile e con il più alto grado di fidelizzazione.

Per poter prendere delle decisioni in questa direzione, e quindi nel marketing, sarà necessario avere a disposizione i seguenti dati in tempo reale:

  • Numero di prenotazioni ricevute dal sito e relativi dettagli;
  • telefonate ed email ricevute attraverso il canale online;
  • CAC, il Costo di Acquisizione Cliente;
  • Il LTV, il Lifetime Value, la spesa dell’ospite durante il suo soggiorno;
  • investimento globale marketing e, soprattutto, quanto incide tale investimento sul totale delle prenotazioni generate;
  • commissioni risparmiate alle OTA;
  • canali di marketing di provenienza delle prenotazioni online;
  • previsioni e stime sull’andamento delle prenotazioni online dei prossimi mesi.

Mi vorrei soffermare sul CAC e sul LTV che sono due indici che ci servono per comprendere quanto tu albergatore spendi per acquistare un nuovo ospite e qual è la spesa che l’ospite sostiene quando soggiorna nel tuo Hotel. L’intuizione è molto semplice, il secondo indice dovrà essere superiore al primo, vale a dire che avrai un margine di guadagno tra quanto hai speso per acquisire il cliente e la sua spesa come ospite.

Diventa dunque fondamentale svolgere le seguenti azioni per ottenere le informazioni utili per comprendere l’atteggiamento dei potenziali ospiti e in base a questo pianificare delle strategie di marketing. Le attività da svolgere sono le seguenti:

  • Accesso a Google Analytics del proprio sito;
  • Collegamento booking engine con Google Analytics;
  • Corretta impostazione degli obiettivi (email, telefonate, form di contatto, etc..);
  • Conoscere i propri costi fissi e variabili di marketing (riportati nel prossimo paragrafo).

Come detto prima, avrai bisogno di informazioni di INPUT per scegliere infine quanto investire nel marketing e in che direzione, conoscendo nel dettaglio i COSTI FISSI e i COSTI VARIABILI.

COSTI FISSI

  • Rifacimento sito web;
  • Attività SEO agenzia;
  • Attività Social Media agenzia/freelance;
  • Piattaforma email marketing;
  • Gestione campagne pubblicitarie agenzia;
  • Booking Engine;
  • Profili Business (Trivago Hotel Manager Pro, TripAdvisor, etc..).

COSTI VARIABILI

  • % sul budget investito nelle campagne (agenzia);
  • Commissioni % OTA.

Infine, non per importanza, bisognerà considerare nel CAC citato prima anche i cosiddetti costi nascosti, che tendi a non considerare perché una tantum o perché non sempre evidenti perché magari affiancati ad altre attività. I cosiddetti “hided” potrebbero essere:

  • Di chi sono gli ospiti che arrivano da Booking.com?
  • Chi li fidelizza?
  • Dove prenoteranno in futuro?
  • Le scontistiche riservate ai clienti Genius di Booking?

Dunque, concludendo, sarà necessario valutare le azioni di digital marketing nel suo complesso, mai focalizzarsi sulle singole azioni o strumenti. Le azioni di marketing dovranno essere specifiche in base al livello del funnel in cui si trova il tuo potenziale cliente. Chiediti se ti interessa realmente disintermediare o se preferisci pagare le OTA e «usarle» come ufficio prenotazioni. Fidelizzare sarà (sempre) meglio che acquisire. 
Ed infine, non bisogna dimenticare che se il marketing è fatto bene, il revenue ti fa incrementare i margini.

Per sapere come noi possiamo aiutarti nel pianificare la tua strategia di marketing e di revenue, non esitare a contattarci all’indirizzo email hello@turismore.it e a visitare le altre sezioni del sito www.turismore.it.

 

 

 

Puoi incrementare la performance ed il valore del tuo Hotel?

A cura di Federica Francione

La prima risposta alla domanda sicuramente ci porta a pensare alla tecnologia ma questa, cari lettori, non può esistere se non vi è un investimento nelle risorse umane formate e orientate all’Ospitalità che seguono delle procedure chiare. Sicuramente utilizzare le tecnologie migliori sul mercato permetterà di poter essere più efficienti nello svolgimento di attività che diversamente richiederebbero molto tempo per essere svolte. E’ interessante anche l’analisi della concorrenza, e del mercato; è fondamentale soprattutto la conoscenza del mercato per sapere che tipo di nazionalità è più interessata ai vostri servizi per sapere quando e come sono soliti prenotare, e quindi svolgere delle campagne pubblicitarie mirate.

DI COSA HO BISOGNO?

Riporto due concetti forse ovvi, ma al tempo stesso indispensabili. Il concetto di marketing e cioè far apparire il giusto annuncio, al giusto cliente, nel giusto canale. Mentre il concetto di Revenue è quella scienza che ti dice di vendere quella precisa camera, a quel giusto prezzo, nel giusto canale. Quindi i due concetti sono molto vicini tra di loro, ma non sostituti, bensì integrati. Ed è per questo che si parla di Strategia Integrata di Revenue&Marketing, vale a dire una strategia per incrementare la performance basata sull’unione degli aspetti complementari di queste due discipline.

Questa strategia richiede dati spesso non a disposizione, che sono i seguenti:

  • Anticipo medio delle prenotazioni;
  • Tasso di cancellazione delle prenotazioni;
  • Il costo di acquisto cliente (CAC);
  • Le conversioni effettive sul sito, non solamente il traffico;
  • Un prospetto a colpo d’occhio dell’ADR e dell’occupazione del mese, differenza tra consolidato e on the book.

QUAL’E’ IL RISULTATO? 

Questi dati sono indispensabili per comprendere se il forecast coincide con il venduto e se e come mai il pick-up è elevato.  Un metodo per analizzare tutti questi dati c’è, ed ha il nome di Percentile.  Ossia, dalla combinazione di questi dati, si può calcolare la tariffa di partenza per ogni potenziale data andando a studiare in maniera approfondita lo storico.  Quest’ultimo è necessario per conoscere quale periodo è più proficuo per queste strategie. Secondo strumento è lo Smart Budget che incrocia le tariffe di partenza calcolate con i percentili con la percentuale di occupazione. Si parte sempre dal presupposto che la serie dei dati storici sia stata schematizzata e analizzata secondo un approccio revenue&marketing oriented. Ovviamente la revisione da parte dell’uomo e quindi da parte del management che si occupa di questi aspetti sarà indispensabile per poter affinare i dati dell’analisi.

Spesso però, nonostante i concetti non siano numerosi o complessi, alcune strutture ricettive di piccole dimensioni non hanno qualcuno che si occupi direttamente di questi aspetti. Ed è per questo che noi siamo l’azienda che fa al caso vostro!

Per ricevere consulenza o anche per un colloquio puramente conoscitivo scrivici a hello@turismore.it oppure visitate il nostro sito web, nella sezione blog, e troverete altri articoli interessanti.

Scaldiamo i motori!

Pronto per Hotel Recovery Plan?

A cura di Giacinto Marchionna

Gli hotel in queste settimane sembrano delle auto di Formula 1 ferme ai box per il pit stop. Un pit stop lungo, qualcosa è andato storto? Forse si, ma la voglia di tornare in pista oggi è tanta. E mentre fino a qualche giorno si parlava di turismo domestico e turismo lento, oggi, con l’apertura dei confini tra regioni italiane e tra nazioni europee, è necessario pianificare delle azioni anche verso l’estero.

Purtroppo, dati alla mano, agli hotel di fascia alta e con prevalenza di turisti stranieri, l’apertura potrebbe slittare al 2021. Perché? I motivi sono tanti. Senza turisti da oltreoceano gli hotel avrebbero una domanda troppo debole a causa della capacità di spesa dei turisti italiani. Quella media di un turista italiano è di 2400,00 € e se un dirigente italiano ha la stessa capacità di spesa di un operaio americano è semplice comprendere che il 2020 è un anno da dimenticare. Solo chi ha una scarsa conoscenza dell’economia del turismo può pensare ad una ripresa da turismo domestico o di prossimità. Quest’ultimo il più delle volte è escursionismo che viene erroneamente scambiato per turismo.

Ma per hotel temerari o che hanno bassi costi fissi, pensiamo a chi ha una gestione familiare ad esempio, abbiamo creato una lista di cose da fare che può aiutare a ripartire con la giusta accelerazione. Non ci sono eventi paragonabili a questa pandemia per cui è impossibile fare previsioni, ma è altrettanto impossibile non fare previsioni.

Davanti al dilemma tra budget e nuovi indici di performance, ecco i nostri suggerimenti:

Budgeting: qual è il giusto approccio?

– Segmentazione: consente di vedere quali settori dell’azienda stanno facendo meglio di altri e impostare una strategia;

– Annullamenti: hai calcolato l’ammontare di prenotazioni cancellate? No? Allora è il momento di creare un excel e tracciare le cancellazioni per settimana o per segmento di mercato. Fidati di noi, questo aiuterà in futuro con la pianificazione;

– Occupazione: ricorda che l’occupazione sarà bassa per i primi mesi, quindi sii molto prudente;

– Costo di vendita: dovrai considerare i costi che saranno più elevati per pulizie, commissioni, servizi igienico-sanitari. E’ in gioco la redditività del tuo hotel;

– Verifica i costi PPC e SEO: sarà necessario fare ricorso all’inbound come all’outbound marketing. Pianifica la giusta strategia e modifica le parole chiave;

– Ricalcola la tariffa base: E’ necessario rivedere la tariffa più bassa a cui puoi vendere una stanza senza andare in perdita;

 

Segmentazione: ed ora cosa facciamo?

– Non conosci i tuoi segmenti di mercato? Allora ora è il momento di segmentare per avere meno problemi alla ripartenza;

– Conosci i tuoi segmenti di mercato? Molto probabilmente negli ultimi 90 giorni il tuo mix di mercato è cambiato, quindi è utile rivedere i segmenti di mercato;

– Le tue tariffe sono associate ai segmenti corretti? Altrimenti è il momento per risolvere tutti i problemi nel tuo PMS;

– Crea una strategia o modifica la tua strategia per segmento di mercato, avrai il tempo di farlo;

 

OTA e contenuti del sito Web

– Aggiorna i tuoi contenuti e le tue immagini su tutte le piattaforme;

– Monitora ogni canale di vendita ed il relativo costo di acquisizione nonché le relative prestazioni;

– Concentrati sul veicolare le vendite attraverso i tuoi canali diretti assicurandoti di fornire informazioni aggiornate sulle procedure di pulizia e sicurezza che hai adottato, affinchè i canali diretti abbiano delle performance migliori rispetto alle OTA;

– Concentrati su una comunicazione emotiva con gli ospiti, non più B2C o B2B ma H2H, human to human;

– Assicurati che le tue tariffe siano impostate correttamente;

 

Distribuzione

E’ necessario guardare ai canali con minori costi di acquisizione del cliente.

– Google – segui i corsi dell’accademia di Google. SEO, CPC e come condurre vendite attraverso i canali diretti. Ricorda che su Google il prezzo più basso è sempre al primo posto, quindi ora è il momento di impostare il prezzo più competitivo sul tuo sito così da essere primo su Google;

– Facebook: coinvolgi maggiormente l’ospite. Attiva il tasto “Prenota ora”. In questo momento la gente ha molto tempo da trascorrere sui social;

– Tripadvisor- aggiorna la tua inserzione. Rivedi le spese di marketing per questo canale;

– Evadi Le RFP: le richieste stanno arrivando, quindi assicurati di evaderle!

–  L’attenzione sarà rivolta all’igiene, quindi sarà importante comunicare eventuali premi o certificazioni;

 

PMS e RMS

– Tariffe: elimina tutte le vecchie tariffe che non ti servono più. Le non rimborsabili ad esempio;

– Rivedi le griglie tariffarie ed i prezzi per tipo di camera;

– Hai troppe tipologie di camere? Cerca di rendere meno complicato il processo di acquisto;

– Guarda le tue tariffe future, aggiorna la politica tariffaria;

– Carica le tariffe anche per il 2021. Gli eventi si sono spostati, come hanno fatto gruppi e altre prenotazioni. Assicurati di non perdere altro business;

Lo sappiamo, c’è tanto altro da fare ma, fermo ai box e in vista della ripartenza, queste sono le azioni che possono permetterti di partire avvantaggiato. In pista, in base all’andamento del mercato, potrai esprimerti, ancora meglio, con altre azioni che ti consentiranno il sorpasso sperato per vincere questa difficile gara.

Hai bisogno di carburante?

Turismore ti dà di più ed ha formulato “Hotel Recovery Plan” per accelerare il tuo business alla ripartenza.

Ecco nel dettaglio cosa faremo per te:

  1. Segmentazione del mercato ovvero definizione dei tuoi “nuovi clienti”. Il mercato è cambiato e creeremo dei differenti profili clienti, ad esempio per provenienza, motivazione di viaggio, età;
  2. Attività di Seo e Sem: Creeremo contenuti per il tuo sito web. Le OTA hanno sospeso le campagne su Google e altri motori di ricerca. E’ il momento giusto per fare brand protection (costi bassissimi) e campagna Google Ads, ad esempio con attività di retargeting (costi da monitorare);
  3. Social media marketing: i tuoi clienti trascorrono molto tempo sui social media. Non è il momento di avere un approccio B2B o B2C. Cureremo il piano editoriale e racconteremo il tuo hotel con un tono di voce sincero (human to human);
  4. Distribuzione da rivedere: “apriremo i rubinetti” ampliando i tuoi canali di distribuzione, da quelli online a quelli offline; non è il tempo di fare gli schizzinosi;
  5. Revenue management: Rivedremo la politica tariffaria e soprattutto garantiremo flessibilità nelle condizioni di prenotazione, formulando offerte semplici e vantaggiose per i tuoi clienti;
  6. Newsletter: Urleremo al mondo la data di apertura creando una news sul tuo sito ufficiale in cui sarà ben chiara la data di apertura. Invieremo la news creando un profilo mailchimp che potrai utilizzare per sempre. Non hai ancora deciso quando aprire? Allora racconteremo come ti stai preparando alla ripartenza facendo una lista delle misure anti covid intraprese. In questo momento i tuoi clienti vogliono sapere quando riaprirai e se il tuo hotel sarà sanificato e sicuro. Sarà la pagina più visitata dai tuoi clienti;

Turismore ti dà di più ed ha pensato ad un contratto con “soluzione rateizzata”. In questo caso il vantaggio consiste nella possibilità di rateizzare l’investimento nel corso del 2021 senza interessi, con un periodo di “pre-ammortamento” fino a dicembre 2020.

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Come definire la tariffa di partenza

Tariffa di Partenza e Politiche di Prezzo

A cura di Federica Francione

Eccoci nuovamente con dei contenuti utili per tutti gli Hotel. In uno degli articoli precedenti, abbiamo parlato dei fondamenti del Revenue Management. Oggi invece, entreremo un pò più nel dettaglio dei piani tariffari.

Prima di parlare di Tariffa di partenza e come la si stabilisce, è necessario fare un passo indietro, cos’è una politica di prezzo? Per capirlo è importante comprendere la Politica del Revenue Management. Il Revenue Management, così come descritto nell’articolo precedente nel Blog di Turismore, non è abbassare le tariffe e vendere alla tariffa più bassa le stanze dell’hotel.

Quindi il Revenue Management si basa su 5 leve fondamentali:

  1. Price Management: analisi del dato, il fatto che io possa usare la tariffa come una frizione o leva per spostare i clienti da una data all’altra, grazie al web; 
  2. Il prodotto: cosa stiamo vedendo e a chi lo stiamo vendendo? Chi sono i nostri clienti e attraverso quali canali noi stiamo vendendo. Oltre la provenienza è fondamentale la booking windows e la lenght of stay. Quindi rispettivamente la finestra di prenotazione, ovvero comprendere quel tipo di provenienza quanto prima prenota e cosa ci richiede, e tramite quale canale ci prenota. Altro elemento fondamentale è la motivazione del viaggio, quel tipo di segmento perchè si sta muovendo? Perchè sta viaggiando? Quindi bisognerebbe avere il controllo del comportamento mese per mese dei nostri clienti;
  3. La distribuzione: non si parla solo di OTA in questo settore ma soprattutto di tecnologie, quest’ultime servono per raggiungere aree, zone e target che diversamente non potremmo raggiungere. Mediamente, di Booking ed Expedia si conoscono il 30-40% della loro potenzialità quindi si rischia di non utilizzarli per il 70-60%. I canali di distribuzione si dovrebbero conoscere completamente per poterli governare ed utilizzare a nostro vantaggio. Oltre all’evoluzione si può parlare anche di involuzione cioè come mi comporto di fronte alle tariffe tra il mio sito e quello delle OTA? Il consiglio è quello di non abbassare mai il prezzo sul mio sito a più del 4-5%. Quindi per differenziare, inserisco sul mio sito le camere con dei servizi aggiuntivi, cosa che non presento sulle OTA in modo tale da richiamare la prenotazione sul mio sito e non attraverso la OTA. La personalizzazione premia, e ad oggi, ciò che si può personalizzare è quello che conquista;
  4. Marketing e vendita al front-office: la qualità dell’accoglienza si trasforma in Revenue Management in maniera diretta se è fatto bene. La struttura non si vende, per magia, da sola. Il messaggio deve passare per primo dal front-office che deve comunicare prodotti e servizi correttamente, facendo abbassare la diffidenza iniziale entrando in un contatto empatico con l’interlocutore. Per fare ciò ovviamente bisognerà formare il personale, spesa da considerare tra gli investimenti in quanto avrà un ritorno economico notevole sull’azienda;
  5. La Brand Reputation: questa è indispensabile. Serve per vendere quantitativamente molto nei periodi di bassa pressione della domanda. Nei periodi di forte pressione della domanda permette di non ribassare la tariffa esistente e di mantenerla costante. E’ fondamentale lavorarci perché la brand reputation rimane lo strumento fondamentale per acquisire credibilità. 

BOTTOM RATE E STARTING RATE:

La prima, la Bottom Rate, è quel livello tariffario al di sotto di quello diventa svantaggioso vendere perchè non si riesce a coprire i costi variabili sostenuti per la vendita della stanza. Mentre, la Starting Rate, sarà il frutto dei miei dati storici relativi all’analisi del prodotto; la quale non dovrà mai essere più bassa della bottom rate al massimo e raramente le due potrebbero essere uguali. Questo tipo di ragionamento viene fatto anche grazie alla disponibilità delle serie storiche, ma a questo punto la domanda sorge spontanea, e se non ho dati storici perchè sono una struttura giovane aperta da poco? Prima soluzione, fra tutte, è quella di basarsi sui dati delle OTA, poichè le loro statistiche raccolgono il 60/70% dei comportamenti del mercato. In secondo luogo, non basarsi sui competitor perchè se si va a copiare l’atteggiamento del competitor si rischia di sbagliare dove loro sbagliano.

STABILIRE LA TARIFFA DI PARTENZA:

Bisognerà partire sempre dai dati storici, andando a separare i giorni della settimana con i giorni del fine settimana e le relative % di occupazione, la produzione, la tariffa media (ADR) ed il revpar. La tariffa di partenza è quella tariffa giornaliera, che viene decisa in maniera preventiva rispetto alla finestra di prenotazione delle stanze, che dovrà ovviamente rispettare le festività e i giorni della settimana.

Analizzate, segmentate ed approfondite il dato quanto più possibile. Ma l’analisi che viene fatta per la decisione della tariffa di partenza è fondamentale. Ed infine, vi lascio con una domanda ed una curiosità, vi siete mai chiesti cosa sono e quali sono i vantaggi dei servizi ancillari? Forse ne avrete sentito parlare per le compagnie aeree, beh, anche gli Hotel potrebbero fare lo stesso..

Per approfondimenti su questo argomento ed ulteriori informazioni, contattaci all’indirizzo email: hello@turismore.it.

I fondamentali del revenue management

I fondamentali del revenue management

Il revenue management così chiamato oggi, ma conosciuto in passato come Yield Management, ha vissuto un’evoluzione negli anni, iniziando le sue vicende nel 1950-1960 e la sua invenzione attraverso il lancio dei voli charter e del deregulation act nel 1970-1980.

Il padre fondatore di questa disciplina ha il nome di Robert Crandall, il quale ebbe un’illuminazione tariffaria per i prezzi dei biglietti della compagnia aerea da lui gestita, la American Airlines. La strategia prevedeva dei prezzi diversi: prezzi soliti per la loro clientela abituale, e la Super Save Rate, prezzi più bassi a determinate condizioni.

Il successore di Crandall, riconosciuto come colui che ha applicato queste dinamiche tariffarie al mondo alberghiero è John Willard Marriott. Il quale, incuriosito dall’attività di Candrall, dopo averlo incontrato, pensò di traslare questa esperienza sulla sua attività, e cioè sulla catena alberghiera della Marriott avendo di fatto un risultato notevole al livello di fatturato.

La definizione migliore di Revenue Management di fatto è la seguente:

“Con tale espressione ci si riferisce ad una serie di metodologie che rendono possibile la massimizzazione del rendimento attraverso l’utilizzo di modelli matematico-statistici che bilanciano e ponderano convenientemente le peculiarità insite nella struttura produttiva, con le esigenze espresse dai consumatori”.

L’aspetto fondamentale affinché quest’espressione possa essere valida, è la necessità di svolgere una segmentazione della clientela. Vale a dire il processo con cui si divide il mercato di massa in gruppi più o meno grandi con bisogni e necessità simili.
La ratio della segmentazione di mercato è che le aziende che ne vogliono trarre vantaggio dovrebbero riuscire a raggiungere i target che hanno identificato ed infine sviluppare specifici marketing mix per ogni segmento. Ogni proposta risponderà alle esigenze di persone con bisogni differenti, ma più vincoli inserirò nelle mie proposte, e più difficile sarà trovare il segmento in linea con la nostra proposta. Per cui il punto sarà di vedere la stessa camera ma a prezzi diversi, perché ogni cliente ha delle propensioni di spesa diverse e delle esigenze diverse. Per cui l’obiettivo del revenue manager è quello di vendere quella camera al prezzo massimo che l’ospite è disposto a pagare. 

L’incontro tra domanda ed offerta segue le logiche dell’economia classica e cioè che al diminuire del prezzo, la domanda crescerà e viceversa accadrà all’aumentare del prezzo. Nel momento in cui il prezzo non è in linea con la disponibilità a spendere, andremo a perdere una quantità di vendita di coloro che erano disposti a pagare di più. Per cui avremo raggiunto l’obiettivo quando saremo riusciti a vendere alla tariffa massima per ogni consumatore. 

Come fare dunque per vendere alla massima tariffa che sia in linea con il prezzo massimo che i consumatori sono disposti a pagare? Andando a differenziare il prodotto offerto in base alle preferenze di ogni consumatore. Le tecniche di revenue dovrebbero cercare di scoraggiare la domanda quando questa è alta mettendo restrizioni, oppure incoraggiarla quando questa è bassa.

Ricordiamoci che il Revenue Management, come si dice spesso, NON significa prezzi bassi. L’equivoco nasce perché di fatti l’origine del Revenue rappresentava un prezzo più basso per battere il prezzo alto e fisso. 

E’ importante definire i tre pilastri del Revenue, i quali sono sequenziali.

Il forecasting (previsione della domanda) dev’essere fatto in maniera giornaliera, bisogna cioè sapere il volume della domanda e le sue variazioni. Una volta che avremo stabilito questo aspetto, bisognerà stabilire le tariffe, ma senza il primo step non si potrà stabilire una tariffa. Ed infine il monitoraggio, cioè controllare sempre le fluttuazioni e il controllo di quello che accade.

Con questa breve introduzione al Revenue Management si è voluto dare delle informazioni concise ma fondamentali su ciò che si intende per Revenue. Questo per non banalizzare con un semplice “abbassamento” prezzi, ma per spiegare che c’è un intero studio dietro che, se ben applicato, avrà sicuramente degli effetti notevoli sul risultato in termini di fatturato.

Per approfondimenti su questo argomento ed ulteriori informazioni, contattaci all’indirizzo email: hello@turismore.it.

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