Andremo al mare quest’estate? ORGANIZZAZIONE è la parola chiave

A cura di Giacinto Marchionna

 

Pur occupandoci prevalentemente di revenuemarketing per boutique hotels, alcune destinazioni balneari di Puglia e Basilicata hanno richiesto il nostro aiuto, in virtù delle nostre competenze in destination management.

E mentre gli operatori turistici hanno storicamente la capacità di organizzarsi, lottando tra sopravvivenza e ripartenza, alcune pubbliche amministrazioni si preoccupano di agevolare una ripresa turistica più veloce in modo da salvare la stagione.

Una delle problematiche nuove e più diffuse è la gestione della spiaggia libera: chiusa, aperta ma gestita dagli stabilimenti balneari privati, aperta ma a numero chiuso? E il distanziamento fisico? E i bambini? E se non si trova posto?

Tutti questi dubbi non fanno altro che creare timore, incertezza ma soprattutto potrebbero rovinare l’esperienza sia di turisti che escursionisti che vogliono concedersi qualche ora al mare.

E allora, in attesa di una normativa, che tarda ad arrivare, abbiamo suggerito alle PA alcune misure che permetterebbero l’uso della spiaggia libera per favorire i consumi che quest’anno saranno già di per se ridotti:

  1. Campagna di sensibilizzazione per i bambini: se gli italiani hanno ben compreso come comportarsi in questi mesi, i bambini potrebbero non rendersi conto dei rischi del contatto con altre persone. Forse un cartone animato o degli sketch teatrali potrebbero essere più comprensibili ai bambini;
  2. Individuare gli accessi alle spiagge libere con i relativi corridoi di ingresso ed i corridoi di uscita;
  3. Suddividere la spiaggia libera in piazzole immaginarie (10 mq dovrebbe essere la misura di ciascuna) per calcolare il numero massimo di spazi;
  4. Obbligo di occupazione della piazzola con distanziatore da spiaggia (in commercio c’è già Safe beach Space, brevetto di un’azienda sarda);
  5. Regolare gli accessi presidiando i corridoi di ingresso con l’aiuto della comunità previa formazione (es. associazioni di volontariato, cittadini che percepiscono il reddito di cittadinanza,…);
  6. Prenotazione attraverso app e telefono: per chi non volesse rischiare di non trovare una piazzola libera si può ipotizzare la prenotazione, in due passaggi, della propria piazzola indicando giorno della settimana e fascia oraria preferita (es. 07-10, 10:15-14, 14:15- 19:00). Ce ne sono molte in commercio dedicate agli stabilimenti balneari e qualche programmatore ha già pensato di adattare il prodotto alle spiagge libere. Per persone più anziane, forse la prenotazione telefonica può essere più semplice.

Troppo complicato? Se l’alternativa fosse la spiaggia libera chiusa, crediamo che, con creatività, innovazione e organizzazione, si potrà andare al mare anche quest’anno, in sicurezza. E’ una questione di sanità mentale e queste regole accompagnate da buon senso rendono possibile lo svago, anche per le fasce più deboli.

 

Ottimizzare i canali distributivi per ottimizzare il fatturato

Ottimizzare i canali distributivi per ottimizzare il fatturato

Vi siete mai chiesti, dopo l’avvento della tecnologia, come questa negli ultimi anni abbia potuto influenzare le prenotazioni?
Di fatti, i dati riportano un incremento delle prenotazioni online dal 2014 al 2018 con un +46,7%.
Quindi l’idea è che tutti i canali distributivi apportino valore per la propria struttura poiché la visibilità che una struttura ricettiva ha sul web dipende sicuramente dall’investimento che le OTA fanno nella promozione della struttura stessa.

Nonostante quanto premesso, l’albergatore si trova però sommerso da una serie di sigle e decisioni da dover prendere, in un mare nel quale non riesce a stare a galla. In questo mare ci sono troppi canali di distribuzione, si parla di integrità della tariffa, si affronta l’evoluzione del consumatore, e vi è un conflitto tra l’appiattimento dell’offerta e la personalizzazione.

Sicuramente avrete sentito parlare della Parity Rate, la quale abolizione ha portato alla perdita di controllo dei vari prezzi di vendita per la presenza di troppi canali. L’esistenza di questa moltitudine di canali non può garantire l’integrità della tariffa in quanto non essendoci più la regolamentazione che impone la parità tariffaria, ogni canale distributivo agisce diversamente dall’altro. Questa perdita di controllo porta ad un circolo vizioso per il quale si inizia una guerra dei prezzi al ribasso, che porta solo danni al profitto e alla reputazione dell’albergo. Anche la personalizzazione è un tema importante in quanto è necessario trovare il giusto equilibrio tra la qualità ed il prezzo.

Per cui, avendo analizzato questi elementi fino ad ora, emerge che, partendo dall’abolizione della Parity Rate, le OTA hanno iniziato ad agire con delle contromosse, come ad esempio proporre sconti sui pagamenti anticipati e offerte speciali per tutti i potenziali consumatori. A questo punto, c’è stata una scossa sia da parte delle catene alberghiere internazionali che dagli albergatori indipendenti, per cercare di contrastare questi effetti. Prime fra tutte le clausole contrattuali inserite, le prove di prenotazione, le chiusure forzate, la raccolta voucher e i prezzi al rialzo. Inoltre gli Hotel devono combattere con la gestione manuale e non scalabile, mentre, i canali online possono permettersi una gestione su scala e quindi di abbassare i prezzi. E quindi la domanda che sorge spontanea, e so che sorge anche a voi è: Ma perché accade tutto questo? I grossisti, i tour operator e le agenzie, sono un modello in declino oppure il futuro? La chiave del successo è quella dell’equilibrio, cioè vendere per avere un margine, non solo per riempire. Per cui bisogna vendere al prezzo giusto, nel momento giusto e attraverso il canale corretto.

In questo articolo vi daremo delle tips sulla strategia di distribuzione. Per poterla impostare è indispensabile analizzare alcuni elementi che devono essere chiari all’albergatore, e sono i seguenti:

  • le opportunità che possono emergere nel vendere le camere nel fine settimana piuttosto che durante la settimana, la bassa e l’alta stagione;
  • la tipologia di camera;
  • la durata del soggiorno e la finestra di prenotazione;
  • l’origine del cliente;
  • eventuali EXTRA expenses;
  • il costo da sostenere per mettere in vendita una camera;
  • quanto si riesce a vendere una camera in termini di volumi;
  • i ricavi che si ottengono dalla vendita di quel volume di camere.

Ultimo aspetto di questo articolo è quello del Revenue Placement. che è l’incontro tra il tasso di cancellazione è i Rifiuti cioè i così detti Denials. Per poter attenuare le percentuali di cancellazione sarà indispensabile aver raggiunto un equilibrio distributivo. Ma come scegliere un nuovo canale distributivo sul quale vendere le mie camere? Andando ad analizzare gli elementi elencati precedentemente, capendo così il livello di diversificazione che di fatti il canale distributivo propone e un incremento effettivo del Revenue. 

A questo proposito per poter stabilire una strategia di distribuzione efficace, dovrete seguire 3 semplici fasi: 

  • DIVERSIFICARE – PREVEDERE – AGIRE
  • VISIBILITÀ’ – DETTAGLIO – ANALISI 
  • GESTIONE – CONTROLLO – INCREMENTO

Nella prima fase, viene richiesto di essere presenti su più mercati per vincere la competizione con la distribuzione. La strategia deve anche seguire una strategie di Revenue, ci dev’essere una gestione agile all’adattamento delle azioni. Ed infine, non per ordine di importanza, bisogna essere a conoscenza dei costi di distribuzione. 

La seconda fase invece, presenta un billboard effect quindi maggiore visibilità grazie alla presenza sulle OTA, applicare delle tariffe flessibili, dev’esserci una distribuzione tattica basata sulla segmentazione e in ultimo, raccogliere dati.
La terza fase, è cioè l’ultima, include le clausole ed i contratti, ricordarsi che la vendita accade anche face-to-face quindi non sottovalutare l’aspetto della relazione personale con l’ospite, i dati ottenuti devono essere mirati ed implementati, per poter poi investire il guadagno ottenuto.

Concludo questo articolo dicendo che la strategia per essere efficace dovrà banalmente essere condivisa, semplice ma efficace, e ci dobbiamo ricordare che il tiro si può sempre aggiustare, senza farsi prendere dal panico!

Per approfondimenti su questo argomento ed ulteriori informazioni, contattaci all’indirizzo email: hello@turismore.it.

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