A cura di Federica Francione

La prima risposta alla domanda sicuramente ci porta a pensare alla tecnologia ma questa, cari lettori, non può esistere se non vi è un investimento nelle risorse umane formate e orientate all’Ospitalità che seguono delle procedure chiare. Sicuramente utilizzare le tecnologie migliori sul mercato permetterà di poter essere più efficienti nello svolgimento di attività che diversamente richiederebbero molto tempo per essere svolte. E’ interessante anche l’analisi della concorrenza, e del mercato; è fondamentale soprattutto la conoscenza del mercato per sapere che tipo di nazionalità è più interessata ai vostri servizi per sapere quando e come sono soliti prenotare, e quindi svolgere delle campagne pubblicitarie mirate.

DI COSA HO BISOGNO?

Riporto due concetti forse ovvi, ma al tempo stesso indispensabili. Il concetto di marketing e cioè far apparire il giusto annuncio, al giusto cliente, nel giusto canale. Mentre il concetto di Revenue è quella scienza che ti dice di vendere quella precisa camera, a quel giusto prezzo, nel giusto canale. Quindi i due concetti sono molto vicini tra di loro, ma non sostituti, bensì integrati. Ed è per questo che si parla di Strategia Integrata di Revenue&Marketing, vale a dire una strategia per incrementare la performance basata sull’unione degli aspetti complementari di queste due discipline.

Questa strategia richiede dati spesso non a disposizione, che sono i seguenti:

  • Anticipo medio delle prenotazioni;
  • Tasso di cancellazione delle prenotazioni;
  • Il costo di acquisto cliente (CAC);
  • Le conversioni effettive sul sito, non solamente il traffico;
  • Un prospetto a colpo d’occhio dell’ADR e dell’occupazione del mese, differenza tra consolidato e on the book.

QUAL’E’ IL RISULTATO? 

Questi dati sono indispensabili per comprendere se il forecast coincide con il venduto e se e come mai il pick-up è elevato.  Un metodo per analizzare tutti questi dati c’è, ed ha il nome di Percentile.  Ossia, dalla combinazione di questi dati, si può calcolare la tariffa di partenza per ogni potenziale data andando a studiare in maniera approfondita lo storico.  Quest’ultimo è necessario per conoscere quale periodo è più proficuo per queste strategie. Secondo strumento è lo Smart Budget che incrocia le tariffe di partenza calcolate con i percentili con la percentuale di occupazione. Si parte sempre dal presupposto che la serie dei dati storici sia stata schematizzata e analizzata secondo un approccio revenue&marketing oriented. Ovviamente la revisione da parte dell’uomo e quindi da parte del management che si occupa di questi aspetti sarà indispensabile per poter affinare i dati dell’analisi.

Spesso però, nonostante i concetti non siano numerosi o complessi, alcune strutture ricettive di piccole dimensioni non hanno qualcuno che si occupi direttamente di questi aspetti. Ed è per questo che noi siamo l’azienda che fa al caso vostro!

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