Ottimizzare i canali distributivi per ottimizzare il fatturato
Vi siete mai chiesti, dopo l’avvento della tecnologia, come questa negli ultimi anni abbia potuto influenzare le prenotazioni?
Di fatti, i dati riportano un incremento delle prenotazioni online dal 2014 al 2018 con un +46,7%.
Quindi l’idea è che tutti i canali distributivi apportino valore per la propria struttura poiché la visibilità che una struttura ricettiva ha sul web dipende sicuramente dall’investimento che le OTA fanno nella promozione della struttura stessa.
Nonostante quanto premesso, l’albergatore si trova però sommerso da una serie di sigle e decisioni da dover prendere, in un mare nel quale non riesce a stare a galla. In questo mare ci sono troppi canali di distribuzione, si parla di integrità della tariffa, si affronta l’evoluzione del consumatore, e vi è un conflitto tra l’appiattimento dell’offerta e la personalizzazione.
Sicuramente avrete sentito parlare della Parity Rate, la quale abolizione ha portato alla perdita di controllo dei vari prezzi di vendita per la presenza di troppi canali. L’esistenza di questa moltitudine di canali non può garantire l’integrità della tariffa in quanto non essendoci più la regolamentazione che impone la parità tariffaria, ogni canale distributivo agisce diversamente dall’altro. Questa perdita di controllo porta ad un circolo vizioso per il quale si inizia una guerra dei prezzi al ribasso, che porta solo danni al profitto e alla reputazione dell’albergo. Anche la personalizzazione è un tema importante in quanto è necessario trovare il giusto equilibrio tra la qualità ed il prezzo.
Per cui, avendo analizzato questi elementi fino ad ora, emerge che, partendo dall’abolizione della Parity Rate, le OTA hanno iniziato ad agire con delle contromosse, come ad esempio proporre sconti sui pagamenti anticipati e offerte speciali per tutti i potenziali consumatori. A questo punto, c’è stata una scossa sia da parte delle catene alberghiere internazionali che dagli albergatori indipendenti, per cercare di contrastare questi effetti. Prime fra tutte le clausole contrattuali inserite, le prove di prenotazione, le chiusure forzate, la raccolta voucher e i prezzi al rialzo. Inoltre gli Hotel devono combattere con la gestione manuale e non scalabile, mentre, i canali online possono permettersi una gestione su scala e quindi di abbassare i prezzi. E quindi la domanda che sorge spontanea, e so che sorge anche a voi è: Ma perché accade tutto questo? I grossisti, i tour operator e le agenzie, sono un modello in declino oppure il futuro? La chiave del successo è quella dell’equilibrio, cioè vendere per avere un margine, non solo per riempire. Per cui bisogna vendere al prezzo giusto, nel momento giusto e attraverso il canale corretto.
In questo articolo vi daremo delle tips sulla strategia di distribuzione. Per poterla impostare è indispensabile analizzare alcuni elementi che devono essere chiari all’albergatore, e sono i seguenti:
- le opportunità che possono emergere nel vendere le camere nel fine settimana piuttosto che durante la settimana, la bassa e l’alta stagione;
- la tipologia di camera;
- la durata del soggiorno e la finestra di prenotazione;
- l’origine del cliente;
- eventuali EXTRA expenses;
- il costo da sostenere per mettere in vendita una camera;
- quanto si riesce a vendere una camera in termini di volumi;
- i ricavi che si ottengono dalla vendita di quel volume di camere.
Ultimo aspetto di questo articolo è quello del Revenue Placement. che è l’incontro tra il tasso di cancellazione è i Rifiuti cioè i così detti Denials. Per poter attenuare le percentuali di cancellazione sarà indispensabile aver raggiunto un equilibrio distributivo. Ma come scegliere un nuovo canale distributivo sul quale vendere le mie camere? Andando ad analizzare gli elementi elencati precedentemente, capendo così il livello di diversificazione che di fatti il canale distributivo propone e un incremento effettivo del Revenue.
A questo proposito per poter stabilire una strategia di distribuzione efficace, dovrete seguire 3 semplici fasi:
- DIVERSIFICARE – PREVEDERE – AGIRE
- VISIBILITÀ’ – DETTAGLIO – ANALISI
- GESTIONE – CONTROLLO – INCREMENTO
Nella prima fase, viene richiesto di essere presenti su più mercati per vincere la competizione con la distribuzione. La strategia deve anche seguire una strategie di Revenue, ci dev’essere una gestione agile all’adattamento delle azioni. Ed infine, non per ordine di importanza, bisogna essere a conoscenza dei costi di distribuzione.
La seconda fase invece, presenta un billboard effect quindi maggiore visibilità grazie alla presenza sulle OTA, applicare delle tariffe flessibili, dev’esserci una distribuzione tattica basata sulla segmentazione e in ultimo, raccogliere dati.
La terza fase, è cioè l’ultima, include le clausole ed i contratti, ricordarsi che la vendita accade anche face-to-face quindi non sottovalutare l’aspetto della relazione personale con l’ospite, i dati ottenuti devono essere mirati ed implementati, per poter poi investire il guadagno ottenuto.
Concludo questo articolo dicendo che la strategia per essere efficace dovrà banalmente essere condivisa, semplice ma efficace, e ci dobbiamo ricordare che il tiro si può sempre aggiustare, senza farsi prendere dal panico!
Per approfondimenti su questo argomento ed ulteriori informazioni, contattaci all’indirizzo email: hello@turismore.it.