A cura di Federica Francione

Eccoci nuovamente con dei contenuti utili per tutti gli Hotel. In uno degli articoli precedenti, abbiamo parlato dei fondamenti del Revenue Management. Oggi invece, entreremo un pò più nel dettaglio dei piani tariffari.

Prima di parlare di Tariffa di partenza e come la si stabilisce, è necessario fare un passo indietro, cos’è una politica di prezzo? Per capirlo è importante comprendere la Politica del Revenue Management. Il Revenue Management, così come descritto nell’articolo precedente nel Blog di Turismore, non è abbassare le tariffe e vendere alla tariffa più bassa le stanze dell’hotel.

Quindi il Revenue Management si basa su 5 leve fondamentali:

  1. Price Management: analisi del dato, il fatto che io possa usare la tariffa come una frizione o leva per spostare i clienti da una data all’altra, grazie al web; 
  2. Il prodotto: cosa stiamo vedendo e a chi lo stiamo vendendo? Chi sono i nostri clienti e attraverso quali canali noi stiamo vendendo. Oltre la provenienza è fondamentale la booking windows e la lenght of stay. Quindi rispettivamente la finestra di prenotazione, ovvero comprendere quel tipo di provenienza quanto prima prenota e cosa ci richiede, e tramite quale canale ci prenota. Altro elemento fondamentale è la motivazione del viaggio, quel tipo di segmento perchè si sta muovendo? Perchè sta viaggiando? Quindi bisognerebbe avere il controllo del comportamento mese per mese dei nostri clienti;
  3. La distribuzione: non si parla solo di OTA in questo settore ma soprattutto di tecnologie, quest’ultime servono per raggiungere aree, zone e target che diversamente non potremmo raggiungere. Mediamente, di Booking ed Expedia si conoscono il 30-40% della loro potenzialità quindi si rischia di non utilizzarli per il 70-60%. I canali di distribuzione si dovrebbero conoscere completamente per poterli governare ed utilizzare a nostro vantaggio. Oltre all’evoluzione si può parlare anche di involuzione cioè come mi comporto di fronte alle tariffe tra il mio sito e quello delle OTA? Il consiglio è quello di non abbassare mai il prezzo sul mio sito a più del 4-5%. Quindi per differenziare, inserisco sul mio sito le camere con dei servizi aggiuntivi, cosa che non presento sulle OTA in modo tale da richiamare la prenotazione sul mio sito e non attraverso la OTA. La personalizzazione premia, e ad oggi, ciò che si può personalizzare è quello che conquista;
  4. Marketing e vendita al front-office: la qualità dell’accoglienza si trasforma in Revenue Management in maniera diretta se è fatto bene. La struttura non si vende, per magia, da sola. Il messaggio deve passare per primo dal front-office che deve comunicare prodotti e servizi correttamente, facendo abbassare la diffidenza iniziale entrando in un contatto empatico con l’interlocutore. Per fare ciò ovviamente bisognerà formare il personale, spesa da considerare tra gli investimenti in quanto avrà un ritorno economico notevole sull’azienda;
  5. La Brand Reputation: questa è indispensabile. Serve per vendere quantitativamente molto nei periodi di bassa pressione della domanda. Nei periodi di forte pressione della domanda permette di non ribassare la tariffa esistente e di mantenerla costante. E’ fondamentale lavorarci perché la brand reputation rimane lo strumento fondamentale per acquisire credibilità. 

BOTTOM RATE E STARTING RATE:

La prima, la Bottom Rate, è quel livello tariffario al di sotto di quello diventa svantaggioso vendere perchè non si riesce a coprire i costi variabili sostenuti per la vendita della stanza. Mentre, la Starting Rate, sarà il frutto dei miei dati storici relativi all’analisi del prodotto; la quale non dovrà mai essere più bassa della bottom rate al massimo e raramente le due potrebbero essere uguali. Questo tipo di ragionamento viene fatto anche grazie alla disponibilità delle serie storiche, ma a questo punto la domanda sorge spontanea, e se non ho dati storici perchè sono una struttura giovane aperta da poco? Prima soluzione, fra tutte, è quella di basarsi sui dati delle OTA, poichè le loro statistiche raccolgono il 60/70% dei comportamenti del mercato. In secondo luogo, non basarsi sui competitor perchè se si va a copiare l’atteggiamento del competitor si rischia di sbagliare dove loro sbagliano.

STABILIRE LA TARIFFA DI PARTENZA:

Bisognerà partire sempre dai dati storici, andando a separare i giorni della settimana con i giorni del fine settimana e le relative % di occupazione, la produzione, la tariffa media (ADR) ed il revpar. La tariffa di partenza è quella tariffa giornaliera, che viene decisa in maniera preventiva rispetto alla finestra di prenotazione delle stanze, che dovrà ovviamente rispettare le festività e i giorni della settimana.

Analizzate, segmentate ed approfondite il dato quanto più possibile. Ma l’analisi che viene fatta per la decisione della tariffa di partenza è fondamentale. Ed infine, vi lascio con una domanda ed una curiosità, vi siete mai chiesti cosa sono e quali sono i vantaggi dei servizi ancillari? Forse ne avrete sentito parlare per le compagnie aeree, beh, anche gli Hotel potrebbero fare lo stesso..

Per approfondimenti su questo argomento ed ulteriori informazioni, contattaci all’indirizzo email: hello@turismore.it.